Хотя автогражданка является обязательным видом страхования, многие автовладельцы пытаются избежать её оформления. С ростом стоимости полисов всё больше водителей ищут способы сэкономить.
В этом материале мы расскажем, как страховым специалистам нарастить продажи электронных полисов ОСАГО.
Что нужно знать агенту об ОСАГО: главные нововведения
Страховой представитель обязан отслеживать актуальные изменения в сфере автогражданской ответственности. В последнее время их накопилось достаточно:
- Сокращение минимального срока. Принят законопроект, позволяющий оформлять страховку на срок от 1 месяца (сейчас минимум — 3 месяца, стандарт — год).
- Увеличение скидки за безаварийную езду (КБМ). Аккуратные водители теперь получат бонус на 8% больше, что сделает ОСАГО для них доступнее.
- Новый порядок компенсаций для инвалидов. Теперь половина стоимости полиса автоматически перечисляется на банковскую карту. Страховщик передаёт данные в Пенсионный фонд, и выплата приходит в течение нескольких дней.
Практические советы агенту: как увеличить продажи ОСАГО
Даже несмотря на обязательность ОСАГО, многие ездят без полиса. Штраф за отсутствие страховки выписывают при каждом нарушении, но доля незастрахованных водителей на дорогах всё ещё велика. Значит, агент должен уметь грамотно презентовать продукт.
- Учитывайте психологию и налаживайте контакт
Статистика такова: из 20–30 холодных звонков лишь один человек проявит интерес, и только каждый пятый из заинтересовавшихся в итоге купит полис. - Стройте диалог на вопросах
На старте общения важно перейти к доверительной беседе. Вместо прямого предложения услуги задайте несколько наводящих вопросов.
Важно: формулируйте их как реальную проблему, избегая слов «если» или «вдруг». Уточните, попадал ли собеседник в аварии, как решались вопросы с выплатами и с какими компаниями он имел дело. - Побуждайте клиента задуматься
Задача специалиста — подвести автовладельца к мысли о ценности страховки. Как он будет решать финансовые последствия, если ДТП произойдёт по его вине?
Не стоит сразу запугивать ужасными последствиями и огромными долгами. Лучше задавайте вопросы, чтобы человек сам осознал необходимость защиты. - Демонстрируйте экспертность
Профессионал всегда в курсе новостей автострахования. Указывайте клиенту на выгоду: при аварии полис экономит и время, и деньги. Ремонтировать машину со страховкой гораздо проще. - Работайте с возражением «мошенники»
На рынке много поддельных полисов, поэтому клиенты опасаются. Расскажите о реальных тарифах ОСАГО и о том, что государство установило тарифный коридор — больших скидок не бывает. - Используйте надёжные платформы
Большой плюс — работа через сервис ПОЛИС812. Это одна из крупнейших платформ в стране с 14-летним опытом. Мы предлагаем выгодные цены для клиентов и лучшие условия для партнёров. - Подчеркните свою ценность как агента
Объясните, почему оформлять полис удобнее через вас. Сегодня много жалоб на отказы страховых компаний. Онлайн-оформление часто недоступно из-за ошибок на сайтах или технических сбоев. Эти препятствия создаются искусственно, чтобы не продавать убыточный вид страхования. - Не навязывайте допники
Сосредоточьтесь на основном продукте — ОСАГО. Не предлагайте дополнительные услуги, если они не нужны. - Анализируйте причины отказов
Если клиент уходит, обязательно выясните причину. Возможно, он уже застрахован в другой компании — это ценная информация для вас.
Почему страховые компании отклоняют заявки на ОСАГО
Чтобы расти в продажах, агенту нужно понимать систему скоринга. Это механизм, с помощью которого каждая страховая оценивает потенциальную убыточность клиента. Невыгодных водителей система отсеивает. Некоторые крупные компании уже становились участниками судебных разбирательств за необоснованные отказы.
Кто попадает в группу риска (убыточные клиенты):
- Регион регистрации. В крупных городах аварийность выше.
- Автомобиль. Часто отказывают владельцам машин старше 20 лет и российских моделей.
- Стаж и возраст. Молодые водители с небольшим опытом получают отказы чаще других.
Рекомендации: как добиться одобрения ОСАГО
Чтобы повысить проходимость заявок и помочь клиенту получить полис, соблюдайте несколько правил:
- Заполняйте анкету предельно внимательно. Большинство отказов вызвано ошибками в данных. Сверяйте информацию с документами.
- Срок начала полиса должен быть не ранее чем через 3 дня после оформления (максимум +10 дней).
- Если у клиента уже есть действующая автогражданка, новый полис должен начинаться на следующий день после окончания старого.
- При продлении или переходе из другой компании обязательно указывайте номер предыдущего страхового полиса.
- Желательно, чтобы страхователь и собственник автомобиля совпадали.
- Старайтесь не оформлять полис без ограничений — лучше вписать каждого водителя отдельно.
- Не включайте в страховку водителей с плохим КБМ или небольшим стажем.
Следуя этим подсказкам и правилам работы с клиентами, вы сможете значительно увеличить продажи ОСАГО.
