Рано или поздно каждый страховой брокер сталкивается с необходимостью наводить порядок в рабочих процессах. Когда число клиентов растет, а объем информации увеличивается, вручную все контролировать становится сложно. Именно здесь на помощь приходят инструменты автоматизации.
Специально для сбора сведений о клиентской базе, анализа действий партнеров и оценки статистики продаж были разработаны CRM-сервисы. Что представляют собой эти решения, как они функционируют и какую выгоду приносят страховщику — расскажем далее.
Понятие CRM и принцип ее работы
CRM-программа — это сервис, аккумулирующий информацию о покупателях, показатели продаж, а также действия клиентов и менеджеров. Подобная система помогает проанализировать информацию и наглядно увидеть результаты определенных шагов.
Возможности такого софта гораздо шире, чем просто сбор и обработка клиентских данных. Поэтому корректнее называть CRM полноценным решением для управления бизнес-процессами.
Как выглядит CRM-система
Это компьютерное приложение с обширным набором опций. Для агента наибольшую ценность представляют: учет совершенных сделок, накопление информации о клиентах, а также анализ данных через воронку продаж.
Кроме того, у многих систем есть мобильные версии, которые легко освоят даже начинающие пользователи.
Ключевые возможности CRM
• Хранение клиентской базы;
• Ведение покупателя по этапам воронки продаж;
• Полная история и аналитика по всем сделкам;
• Архив документов и управление заказами;
• Отчетность, электронные рассылки, встроенные чаты, интеграция с телефонией и соцсетями.
Это лишь базовый функционал. Конкретный набор опций зависит от выбранной программы.
Почему CRM необходима страховому агенту
Автоматизация рабочих процессов — ключевой фактор успешного развития бизнеса. Специалисты и предприниматели, использующие в своей деятельности системы сбора информации и их аналитику, получают серьезное преимущество перед конкурентами.
Когда число сделок растет, а клиентская база расширяется, агенту жизненно необходимо структурировать работу. В одиночку обрабатывать все заявки, отвечать на вопросы и одновременно оформлять полисы крайне тяжело.
Из сказанного уже понятно, зачем страховщику CRM. Однако некоторые считают: если агент работает один, планировать задачи и использовать для этого отдельную систему необязательно.
Но постановка задач и хранение базы — далеко не главное, что решает CRM. Основная ценность для агента — это аналитика и построение воронки продаж.
Что дает CRM-система? Понимание того, сколько времени тратится на реализацию конкретного полиса, какие клиенты не завершили покупку и почему, какие еще страховые продукты можно предложить этому покупателю, и многое другое.
Где агенту хранить информацию о клиентах
Если рассматривать исключительно хранение клиентских данных, то можно обойтись таблицами Excel. Однако, как уже отмечалось, CRM — это не просто база, а многофункциональный инструмент взаимодействия с клиентами, способный вывести страхового агента на новый уровень дохода.
Переход с Excel на современную CRM (Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с клиентами) необходим тем страховым агентам, которые стремятся к развитию — как самостоятельно, так и через создание собственной сети.
Как CRM помогает оптимизировать продажи
Как эта система работает на практике? Рассмотрим на реальном примере: после внедрения CRM вы можете проследить путь клиента от точки А (получение предложения) до точки В (момент покупки). Этот процесс включает несколько этапов и занимает определенное время.
Далее вы проводите анализ по двум параметрам: время, затраченное на работу с клиентом, и доход от продажи полиса. В ходе оценки вы наглядно увидите, что на клиентов по ОСАГО и по ипотечному страхованию вы тратите одинаково, но прибыль от ипотеки существенно выше.
Подобная аналитика станет вашим руководством к действию. Вы поймете, на какие аспекты работы с клиентами стоит обратить внимание и на каких полисах сделать акцент.
Кроме того, для роста продаж полезны данные о поле и возрасте клиентов. Зная свою аудиторию, вы сможете эффективнее планировать рекламные кампании.
Какие CRM подходят страховому агенту лучше всего
На рынке представлено множество CRM-систем, различающихся по цене (есть и бесплатные версии) и функциональности (одни лучше подходят для крупных компаний, другие — для небольших проектов).
- Zoho CRM — пользователи отмечают понятный интерфейс и простоту управления сделками. Есть бесплатный тариф, идеальный для одиночной работы. Доступны аналитика, отчеты, каналы связи с клиентами, сделки и лиды.
- Капсула CRM — обладает всеми необходимыми характеристиками для агента. Также есть бесплатная версия, но с ограниченным объемом хранения данных. Позволяет настраивать продажи, вести базу клиентов, сохранять документы и отслеживать сообщения.
- amoCRM — простая и довольно популярная среди предпринимателей CRM. Легкий интерфейс освоит даже новичок. Программа хранит историю сделок, переписки и прочую информацию.
Существуют и другие известные программы, ориентированные на крупные компании и большой бизнес (например, Bitrix24, Мегаплан). Либо решения, больше подходящие для торговли товарами, общепита и услуг (CRM Простой Бизнес, МойСклад).
